Una pregunta, un dato

El problema

Imagina que preguntas: «¿Para cuándo lo necesitan, cuánto pueden invertir y quién lo aprueba?». El cliente responde lo que le resulta más fácil y las otras dos quedan sin respuesta. Sales con una conversación, pero sin un dato claro. La regla de nuestro método es simple: una pregunta, un dato.

Qué dice una fuente

Pew Research Center, que diseña encuestas, advierte que las preguntas que piden valorar más de un concepto son difíciles de responder y suelen producir respuestas difíciles de interpretar [1]. Habla de encuestas. Llevarlo a una reunión comercial es una lectura nuestra, no un resultado de estudio.

La regla en el Simulador

En cada situación haces una sola pregunta. Si haces varias juntas, el semáforo se pone en rojo.

Cómo se practica (Módulo 3 · Entrenamiento)

1. Eliges uno de los 8 datos de la reunión: por qué, cuánto le cuesta, quién decide, para quién, cuánto puede invertir, cuándo, cómo decide y compra, y qué lo frena.
2. Llega una situación: el cliente acaba de decir algo. Haces una sola pregunta para conseguir ese dato.
3. El cliente responde con las reglas del simulador, y tu pregunta recibe un semáforo. Verde: clara, un solo dato, oportuna y con un dato de calibre alto. Ámbar: obtuvo algo, pero vago o incompleto. Roja: no obtuvo el dato, fue confusa o tuvo varias preguntas.
4. Con el botón «Ver cómo podría ser» ves una pregunta modelo. Puedes reintentar hasta lograr el verde, sin reloj.

Este artículo es una opinión del autor, basada en su conocimiento y criterio. Pueden existir otras opiniones y otras verdades.