¿Por qué no se cierra una venta? 5 problemas
Cinco problemas que ocurren durante la conversación con el cliente, según estudios sobre cientos de miles de conversaciones de venta. No hablan del producto ni de la prospección: solo de cómo se conduce la reunión.
1. Hablar más de lo que se escucha
2. Presentar antes de entender al cliente
3. No aportar ideas nuevas
4. Preguntar mal
5. No aportar valor en la reunión
Se mejora con práctica
Estos cinco problemas son hábitos de conversación, y los hábitos se mejoran con práctica. Es nuestra posición, no un dato de los estudios. Un dato relacionado: solo cerca de la mitad (46 % a 54 %) del grupo de élite de vendedores afirma que su capacitación es eficaz (RAIN Group, 472 encuestados) [7].
Este artículo es una opinión del autor, basada en su conocimiento y criterio. Pueden existir otras opiniones y otras verdades.
Practica la conversación con un cliente simulado
En el Simulador de Venta Consultiva haces una pregunta por turno, en hasta 10 interacciones, y recibes un informe con tus datos.
- Gong, «Mastering the talk-to-listen ratio in sales calls». gong.io/blog/talk-to-listen-conversion-ratio
- Gong Labs, «Keys to Winning Sales Conversations». gong.io/blog/winning-sales-conversations
- RAIN Group, «Top 10 Factors Separating Sales Winners from the Rest». rainsalestraining.com
- Gong, «8 Things to Consider Before Your Next Discovery Call». gong.io/blog/discovery-call
- RAIN Group, estudio de prospección 2018, nota de prensa del 31-ene-2018. marketingdive.com
- Bain & Company, «Closing the delivery gap», 5-oct-2005. bain.com
- RAIN Group, «Top-Performing Sales Organization». rainsalestraining.com